Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение – тот редкий случай, когда о понятии слышали все, а объяснить его суть могут единицы. Попробуем разобраться, что же представляет собой знаменитая маркетинговая концепция.

Впервые термин УТП был предложен американцем Россером Ривзом в 1961-м году. В известной книге «Реальность в рекламе» он описал метод рационалистического подхода к продажам. Согласно ему, любая реклама в первую очередь должна концентрироваться на уникальных свойствах продукта/услуги, приносящих клиенту выгоду.

Три главных правила УТП

Как и любая идея, уникальное торговое предложение основано на нескольких принципах. Вот они:

  • В уникальном рекламном предложении акцент всегда делается на важной для клиента выгоде.
  • Выгода является уникальной. Либо конкуренты не могут предоставить ее, либо пока не сделали этого.
  • Первые два принципа должны действовать на потребителя, всячески привлекать его к покупке товара/услуги.

Согласно этой теории, правильная реклама влияет не только на логику. Зачастую к покупке клиента побуждают приятные эмоции. Уникальность предложения работает именно на них. Если у товара появилось новое свойство, оно непременно вызовет интерес и удивление. Только после этого может «включиться мозг», который отметит полезные свойства предлагаемой продукции.

Кстати, сама по себе продукция может не сильно отличаться от аналогов. Особенно это касается китайской промышленной экспансии, в условиях которой просто невозможно сделать что-то новое и стоящее. Даже в сфере услуг новые методы и приемы схватываются конкурентами на лету. Вот почему так важно сделать акцент, вызвать эмоции, а уже потом перечислять реальные отличительные черты.

Яркие примеры УТП

Чтобы вы поняли, как именно выглядит уникальное торговое предложение, мы приведем пару классических примеров из жизни:

  • M&Ms. Шоколад, тающий во рту, а не в руках.
  • Comet. Средство чистит пятна, с которыми не справляются другие.
  • Пиццерия Domino’s. Предлагает клиентам приготовить пиццу в течение 30 минут или раньше. В противном случае, они получат ее бесплатно.

Критика концепции уникального торгового предложения

Несмотря на казалось бы явные преимущества УТП, сегодня эта методика подвергается беспощадной критике. Упор делается на такие факты:

  • Рынок в России и развитых странах переполнен качественными, уникальными товарами.
  • Производитель не всегда готов оказывать чересчур качественные услуги или реализовывать товары. Если техника не очень надежная, она ломается чаще. Следовательно, спрос на технику становится больше.

Все эти доводы легко снимаются. Во-первых, нельзя считать УТП волшебной палочкой, которая может обеспечить продажи в 100% случаев. Это лишь один из сотен путей к кошельку клиента. Будете строить бизнес только на нем – скорее всего, испытаете разочарование.

Никакой критики не выдерживает тезис о том, что рынок якобы «перенасыщен» качеством. Конечно, вам вряд ли удастся переплюнуть традиции немецких и чешских пивоваров. Зато онлайн-коммерция или, например, высокие технологии остаются открытыми для инноваций. Если продукт хороший, а его позиционирование правильное, он обязательно отхватит свой кусок рынка. Возьмите Facebook. У мирового гиганта появилось десятки и сотни конкурентов, а он продолжает удерживать пальму первенства.

Вместо вывода. Мы выяснили, что уникальное торговое предложение или УТП – чуть ли не главный принцип электронной коммерции. Хотите обеспечить активный рост продаж? В таком случае, ваш товар должен быть на все 100% уникальным, заметно отличаться от других. На первый план в рекламе должно выходить УТП. Оно привлекает внимание пользователя, побуждает его к покупке. Создать уникальное торговое предложение не так просто, как могло показаться. Этот процесс достаточно сложный и творческий – лучше всего применять его еще во время разработки бизнес-идеи.

Статья из категории : Глоссарий
Комментарии:

Оставить комментарий

Ваш email адрес не будет опубликован. Заполните необходимые поля:

Перед отправкой комментария соберите пазл на картинке ниже (защита от спама):